Артем МагомедовКоммерческий директор PumpЧто объединяет заправку автомобилей, управление домом и шеринг самокатов? Какую роль играют в этом информационные технологии? Мой собеседник, Артем Магомедов, знает об этом не понаслышке: он занимается проектами Pump, Butler и Lite.
В вашем послужном списке целый ряд проектов, которые можно назвать высокотехнологичными: заправки Pump, франшиза кикшеринга Lite, управление жилыми домами Butler. Без современных ИТ-инструментов их реализация была бы невозможна. Как вы оцениваете состояние российской экономики и куда, по вашему мнению, движется индустрия?
ИТ кардинально меняют нашу жизнь. Взять, к примеру, приложения для смартфонов: это колоссальное удобство, облегчающее решение повседневных задач и экономящее время. Что нужно, чтобы заправить автомобиль? Сесть в машину, доехать до АЗС, возможно, отстоять в очереди. Это время человек мог бы потратить на себя, семью, на отдых, в конце концов. В современном мире каждая минута на счету – ты решаешь всевозможные задачи круглосуточно и ежедневно. Все наши сервисы – и заправки автомобилей Pump, и онлайн-УК Butler – направлены именно на экономию времени и упрощение жизни. Как провести собрание собственников жилья? Необходимо составить списки, организовать информирование людей и т. д. В случае же с Butler достаточно всего лишь поставить на смартфон приложение. Скажем, кто-то выдвинул инициативу, после чего всем рассылается уведомление: «Предлагаем сделать то-то, стоит столько-то», и дальше голосование – за или против. В итоге жильцы вовремя оповещены, не требуется никуда идти, а принять участие можно в любое время суток. Это наглядный пример того, как технологии позволяют решать задачи быстрее, проще и эффективнее. Наши приложения всегда производят «вау-эффект» на заказчиков. Это настоящее конкурентное преимущество.
Как появилась идея создания сервиса Pump?
Всё началось с того, что будущие совладельцы каршеринга YouDrive увидели подобные сервисы в Европе: ты можешь не покупать автомобиль, не платить за его обслуживание, содержание, налоги, страховки, бензин, а просто берешь машину, когда это нужно. Они вернулись в Москву, привлекли инвестиции и создали YouDrive. А в процессе работы столкнулись с проблемой. Когда человек берет автомобиль и едет из точки А в точку Б, ему не нужно думать ни о чем, будь то давление в шинах или уровень топлива, ведь машина не твоя, однако он испытывает негативные эмоции. Меня самого откровенно бесило, когда я начал пользоваться каршерингом: садишься в машину, а горит лампочка. Приходилось заезжать на АЗС, тратить время, причем, как правило, оплачиваешь топливо деньгами, а за это начисляются баллы на счет. А если человек из другого города и эти баллы ему не нужны? Мы стали думать – что делать? Придумали специальный сервис: купили машину, оборудовали ее и на ней заправляли наши машины YouDrive. Именно так и родился будущий Pump – родился в силу необходимости. Но впоследствии мы поняли, что это классная услуга, которая будет востребована, и создали мобильное приложение, в котором доставку топлива можно заказать так же легко, как такси.
Какие инструменты и каналы вы используете для продвижения своих проектов?
За последние полтора года мы потратили серьезные средства на маркетинг – они пошли на развитие сервиса доставки топлива частным лицам. Но это не увеличило нашу клиентскую базу в разы. Да, рост есть, но нам трудно, ведь Pump – первопроходец на своем рынке, первым пошел в B2C-направление. А в этом году мы сотрудничали с Motoring – были спонсорами команды по шоссейно-кольцевым мотогонкам. Начиная от грузовиков, доставлявших оборудование на трассы, и заканчивая самими гоночными мотоциклами, все ездили на нашем топливе. Дмитрий Седин занял первое место, став чемпионом России. PR-работа крайне важна, но она стоит больших денег. Должно прийти время, какой-то тумблер должен щелкнуть, потому что я перепробовал все каналы в рамках своих бюджетов, начиная с рекламы приложения и заканчивая работой с блогерами. Учитывая, что мы на рынке первые, нужны огромные средства, усилия, и должна набраться критическая масса пользователей.
Каков потенциал рынка для Pump на рынке B2C и какая в данный момент доля «частников» среди ваших клиентов?
В настоящее время B2C-направление отошло на второй план, так как мы хотим обрасти «мускулами» благодаря B2B-направлению, которое приносит нам львиную долю доходов: один бизнес-клиент может заказывать 30–50 тысяч литров в месяц. Представьте, сколько «физиков» нужно найти, чтобы реализовать подобный объем. Второй момент – с конечными клиентами возникает больше проблем, ведь ситуации бывают разные: например, дорогу замело снегом и водитель не смог проехать, утром просыпается, а топлива нет, он спешит писать гневный отзыв. Наш сервис, хоть и основан на ИТ, но на него влияют многие факторы. Бывает, что заправщик опоздал из-за пробки, – и тут опять отзыв негативный, а это очень обидно, ведь мы реально стараемся, но у нас же не вертолеты пока. Поэтому с B2C сложнее. К тому же в B2B есть менеджер, который лично решает все вопросы. У юрлица есть личный кабинет на нашем сайте, где клиент может выставить счет, пополнить баланс, оформить заказ, сгенерировать «закрывающие» документы, добавить людей, которые могут получить доступ к сервису. Всё это можно сделать и через мобильное приложение, за счет этого мы и выигрываем у конкурентов. Не секрет, что доставку дизельного топлива осуществляют многие компании, но то, как это делаем мы, не делает никто. У крупных игроков нет мобильного приложения, но есть веб-админка, а у мелких нет и этого.
Это напоминает ситуацию в банковской сфере, когда «Рокетбанк» сделал революцию, создав «банк с человеческим лицом», и теперь российские банки – лучшие в мире. Не думаете ли вы, что среди физических лиц просто слишком мало тех, кто знает о существовании такого сервиса?
Это правда. Несмотря на то, что мы присутствуем на рынке уже много лет, о возможности доставки топлива знают пока немногие. Замечу, что мы отвечаем за качество топлива – починим автомобиль, если с ним что-то произойдет по этой причине. Мы очень хотим, чтобы на этот рынок пришли конкуренты, вместе с которыми мы могли бы рассказывать людям о столь удобной услуге. Чтобы конкуренция перешла в область качества сервиса. Конкуренты, пожалуйста, придите! Надо развивать это направление. Есть небольшие компании, которые работают локально в каких-то районах, но полноценных игроков, кроме нас, пока нет. У меня, как и у нашего генерального директора и совладельца Pump Алексея Нурдинова, видение как у Стива Джобса – мы хотим делать продукты, которые изменят жизнь людей. Звучит претенциозно, но это так. Что касается второй части вопроса, на данный момент 85% клиентов Pump – юрлица. Но и сегмент B2C растет, пусть и не так быстро, как хотелось бы. Мы очень дорожим клиентами, ведем социальные сети, я сам лично общаюсь с людьми. Мне важно получать обратную связь из первых рук, понимать, что происходит в реальности. Когда ты читаешь отзыв или изучаешь отчет заправщика, – это совсем не то, что общаться напрямую. Но всё чаще приходится слышать лестные слова в адрес Pump, и это очень приятно.
Как вы находили кадры для проектов?
Один из руководителей направления, Руслан Тарасов, генеральный директор компании Lite, сказал: «Откройте свои записные книжки, и там наверняка есть люди, которые нам нужны». Именно так я и появился в компании и теперь, помимо маркетинга и продаж, отвечаю за многие операционные вопросы. Кроме того, мы, разумеется, пользуемся известными кадровыми сервисами, подбирая кандидатов на конкретные должности.
Как быстро ваши стартапы вышли на рынок? Какая была финансовая поддержка?
У нас несколько совладельцев – это состоявшиеся люди, инвесторы, поэтому большинство средств – собственные. Когда сервис каршеринга YouDrive был продан, появились средства для развития новых проектов.
Какой рост показывает Pump?
Доставка еды, доставка одежды, других товаров – это наша действительность, это удобно. И мы понимаем, что доставка топлива может упростить жизнь людям. Рано или поздно «щелкнет тумблер» – и поток клиентов-«физиков» значительно увеличится. Сейчас мы активно формируем отдел продаж в Pump. Уже есть руководитель и шесть менеджеров, которые продвигают доставку топлива среди юрлиц. Мы агрессивно растем: если в августе-сентябре 2023 года объем реализации топлива составил 30 000 литров в месяц, то в декабре – уже 360 000 литров. За последние пять месяцев к сервису подключено несколько сотен компаний.
Какие методологии вы применяете в своей работе?
Если мы говорим об отделе продаж, правильная мотивация очень сильно влияет на результативность. Человек должен видеть, за что он работает, что он должен сделать, чтобы добиться определенного результата. Что касается инструментов, будь то Jira, Trello, Slack, Rocket.chat, Figma, – да, что-то мы используем, как и сервисы «Яндекса», например, для аналитики, для работы команды. Slack ушел с нашего рынка, мы заменили его на Rocket.chat. Для оперативного общения пользуемся стандартными Telegram, WhatsApp*.
Были ли проблемы с импортозамещением продуктов компаний, которые ушли с рынка?
Да, тот же Slack – это отработанный годами инструмент, у которого есть возможность интеграции с другими решениями, и, когда пришлось его заменить, были проблемы. Новые сервисы появляются, но они пока не настолько хороши, сразу сделать качественный продукт практически невозможно. Если провести параллель с тем же Pump, то, когда меня спрашивают, не боюсь ли я прихода новых компаний, я отвечаю, что у нас есть гандикап 2,5 года. За это время мы не только отработали интерфейс, исправили ошибки, но и добавили новые сервисы. Ежедневно мы ведем работу по улучшению наших продуктов. Это касается каждого из наших проектов, не только Pump. Убираем баги и добавляем фичи. В России очень крутые ИТ-специалисты, и в целом проблем нет – у нас уже есть продукты, которые даже превосходят западные аналоги, а там, где их нет, нужно просто подождать и они появятся.
А если говорить об оборудовании для заправки, мониторинга?
Если говорить о Pump – проблем нет, даже итальянские насосы мы привозим. В машинах мы преимущественно используем российское оборудование, включая контроллеры, GPS-трекеры, есть и китайские элементы. Один из наших продуктов – «Умный бак»: это емкость для топлива, которую компания устанавливает у себя. На этой емкости есть пистолет – как на заправке, а у сотрудников или других допущенных лиц есть мобильное приложение, с помощью которого они могут указать необходимый объем в литрах и тут же его получить. Деньги списываются сразу либо с привязанного корпоративного счета, либо с карточки, если это «физик». Чтобы управлять «Умным баком», нужен контроллер, который разрабатывали по нашим требованиям и мы еще дорабатывали сами. На данный момент мы можем практически полностью пользоваться только отечественным оборудованием. Если говорить про шеринг самокатов Lite – это, конечно, китайский продукт, но, опять же, изготовленный по нашим требованиям. Тот же «Яндекс» работает точно так же. Китайская компания NineBot делает для нас специальную кастомизированную модель, в названии уже есть слово Lite. Две тысячи штук приехало, еще 3000 в пути.
Почему Lite пока не работает в Москве и Санкт-Петербурге?
Потому что для этого нужны очень большие инвестиции, иначе конкурировать с «Яндексом» и Whoosh не получится. Одним удобным приложением здесь не обойтись – нужно как минимум достаточное количество самокатов. Мы надеемся реализовать эту задачу в текущем году, работа ведется.
Планируете ли запускать новые проекты?
В данный момент мы сосредоточены на трех проектах – Pump, Lite и Butler. Последний – самый молодой, и пока у нас нет возможности взяться за что-то еще. Идеи есть, наработки есть, но пока я не буду об этом говорить, вы всё узнаете в свое время.
Сейчас правительство много внимания уделяет цифровым сервисам, электронным проектам. Не опасаетесь ли вы, что Butler окажется не востребован, так как будет единая государственная система?
Нет, потому что в этом случае государству придется закрыть все ТСЖ и управляющие компании. Butler – это управляющая компания онлайн. Дома строит не государство, их строят частные компании, и ими управляют бизнесмены. Мы же предлагаем удобный инструмент, который позволяет быстро и удобно принимать решения по благоустройству территории, уборке и множеству других вопросов. Мы разработали сервис, с помощью которого жильцы могут общаться между собой. Стоит сказать, что большинство жильцов безынициативны в подобных вопросах, их всё устраивает, но это не означает, что они и в жизни такие же, им просто некогда вникать, так как работа, семья. По своему опыту могу сказать, что в моем доме, где проживают около 500 человек, в общедомовой чат регулярно пишут только два-три человека.
Но главным проектом в данный момент является Pump?
Да, в плане оборота, но и другие сервисы растут активно, так что неизвестно, кто будет локомотивом в будущем. Что касается Pump, мы хотим сделать лучший автомобильный сервис в России для частных лиц. Мы постоянно собираем обратную связь от автовладельцев и внедряем необходимые услуги. Уже сейчас, например, доступна эвакуация автомобиля. Планируем организовать шиномонтаж, мойку, страхование, запись на ТО. В перспективе это будет экосистема для автовладельцев, которая сможет закрыть все их потребности. Есть компании, которые предоставляют подобные услуги, но работают в формате консьерж-сервиса — это совсем другая аудитория. Например, в таких сервисах подвоз топлива стоит от 1500 рублей – это цена только доставки. Для сравнения: у нас – от нуля (при оформлении подписки) до 199 рублей. Оборот «Кикшеринга Lite» вырос за последние полтора года до 500 млн рублей, и это отличный результат. Мы предоставляем возможность работы по франшизе и расширяем свое присутствие в России – уже сейчас это 160 городов. Это сезонный бизнес – с апреля по сентябрь, но мы проводим работу с партнерами, заказали большую партию самокатов, запчастей, чтобы к началу сезона быть во всеоружии. Все наши продукты – будь то YouDrive, Pump, Butler, Lite – мы делаем сами. Причем изначально у нас была одна команда, которая занималась сразу всеми проектами, но в процессе роста каждый стартап обрел свою команду.
Насколько пользуется спросом эвакуация автомобилей?
Каждые три-четыре дня нам поступает заказ. Не так много, но надо учитывать, что это наши постоянные клиенты, а в принципе такая услуга требуется, к счастью, редко. Я сам за 20 лет стажа пользовался эвакуацией один раз. Но это всегда стрессовая ситуация, поэтому хорошо, когда человек знает, что у него в смартфоне есть приложение, через которое можно быстро всё организовать.
Сейчас в законодательную базу регулярно вносятся изменения. Насколько это отражается на бизнесе?
Это очень важный момент, поэтому наш юридический отдел проверяет каждое действие на соответствие законодательству, у нас всё зарегистрировано. Нередко заказчиков интересует возможность оплаты топлива наличными, но мы всегда отказываем. Не потому, что мы такие вредные, а потому, что сразу возникают вопросы инкассации, необходимость выдачи сдачи, открывается возможность проведения каких-то махинаций.
* Мессенджер WhatsApp принадлежит Platforms Inc. Meta, запрещенной на территории РФ
Об авторах Андрей ВиноградовГлавный редактор журнала IT Expert.
