Иллюстрация: Shatterstock / Olivier Le Moal
Неразумные вложения капиталов погубили многие проекты еще в зародыше. Почему иногда в развитие лучше вкладывать собственные средства, не привлекая инвесторов, и какие финансовые инструменты позволят ИТ-компании расти быстрее – об этих вопросах и о личном опыте рассуждает Алексей Маханьков, генеральный директор платформы «Пруфикс».
Стратегический вопрос: реинвестировать прибыль VS привлекать инвестиции
На старте перед каждой ИТ-компанией встает принципиальный вопрос: какой финансовой стратегии следовать и не ошибиться в выборе? Одни основатели предпочитают реинвестировать в развитие собственную прибыль компании, другие — привлекают бизнес-ангелов. И в каждом из этих подходов есть свои плюсы и минусы.
Средства стороннего инвестора
Плюсы. Привлекая инвестиции, компания сразу получает крупную сумму, которую можно направить на развитие бизнеса. Это мощный импульс для быстрого роста.
Минусы. Инвестор получает не только долю в бизнесе, но и право принимать участие в управлении компанией. Пойдет ли это на пользу проекту – большой вопрос. Кроме того, тратя на развитие деньги инвестора, основатели часто отрываются от реальности. Им кажется, что дела идут хорошо, компания стремительно развивается, а на самом деле проект давно «в минусе».
Инвестиции из собственных средств и прибыли компании
Плюсы. Основатель сохраняет полный контроль над компанией, и может принимать стратегические решения, не оглядываясь на мнение инвестора. Кроме того, компании, которые не прибегают к внешнему финансированию, более привлекательны для стратегических инвесторов в долгосрочной перспективе. А, значит, в будущем фаундер сможет поднять инвестиционный раунд на хороших условиях или выгодно продать свой бизнес.
Минусы. Чем меньше внешних ресурсов привлекает компания, тем медленнее она растет.
Грант
Гранты – одна из мер господдержки ИТ-отрасли, целевые деньги, которые не нужно возвращать государству. Если компания соответствует условиям конкурса, можно получить средства на конкретные задачи от институтов развития Сколково, ФСИ, РФРИТ.
Личный опыт показал, что некоторые гранты получить нетрудно, и они стали хорошей поддержкой для развития платформы. Другие гранты были чрезвычайно сложны в оформлении, требовали огромного количества времени и усилий основателя, поэтому от них приходилось отказываться.
Нельзя упускать из виду, что бизнесу придется выполнить все мероприятия, указанные в заявке на грант, и достичь определенных показателей по проекту, например, по коммерциализации, количеству клиентов и т.д. Тогда соглашение о предоставлении гранта будет закрыто без каких-либо требований со стороны государства. Поэтому в заявке важно заявлять реалистичные результаты.
Льготный кредит
Льготные кредиты для ИТ-компании — это дешевые деньги на развитие. Ставки составляют от 1 до 5%, для аккредитованных ИТ-компаний — 3%. Если основатель точно знает, как и на что потратить заемные средства, чтобы получить результат, этим инструментом нужно активно пользоваться.
Облигационный займ
«Подросший» бизнес может привлечь средства на развитие, выпустив облигации. Это хорошая альтернатива кредитам. Покупателями таких ценных бумаг могут выступать как профессиональные, так и частные инвесторы. ИТ-компания должна регулярно выплачивает им процент от суммы долга, но всю сумму привлеченных средств нужно вернуть только в конце срока. Посмотреть условия выпуска ценных бумаг можно на одной из площадок — например, на Московской бирже. Большой плюс облигационных займов – они, в отличие от кредитов, не требуют наличия залога. Кроме того, деньги займа можно направить на любые цели.
IPO
Когда речь идет об облигациях, ИТ-компания должна вернуть средства тем, кто приобрел ее ценные бумаги. В случае с IPO этого делать не нужно: инвесторы покупают акции, то есть долю в компании. Но для того, чтобы выйти на IPO и начать процедуру размещения, нужно преобразовать компанию в акционерное общество, а также посмотреть требования биржи к ее выручке и организационной структуре.
В какие же направления ИТ-компании стоит вкладывать средства, и как понять, что эти инвестиции пойдут бизнесу на пользу?
Продукт. Универсальный рецепт успеха — вкладывать средства в разработку продукта, делать его удобнее для клиентов, закрывать их боли с помощью новых функций. Клиенты получают решение своих проблем, а ИТ-компания — возможность заключить долгосрочные контракты с крупными игроками рынка.
Чтобы понять, как улучшить продукт, важно знать, что нужно клиенту, за какие его свойства и функции он готов платить. Необходимо постоянно собирать обратную связь, спрашивать у клиентов, чего не хватает, какие их потребности ИТ-продукт не закрывает. На основе этой информации формируется бэклог задач, и на регулярных встречах тимлид, менеджер продукта и руководитель проекта должны обсуждать, какие из функций имеет смысл добавить продукт в первую очередь.
Продажи. Речь идет о расширении отдела продаж, найме аккаунт-менеджеров, которые работают с портфелем существующих клиентов, а также о привлечении «хантеров» — специалистов, которые приводят новых клиентов. Они ищут компании, которым может быть интересен продукт, и контакты лиц, принимающих решение, выходят с ними на связь и договариваются о встрече. Также имеет смысл выделять средства на обучение сотрудников отдела продаж.
Когда речь идет об инвестициях в расширение отдела продаж, оценивается эффективность каждого сотрудника. Аккаунт-менеджер должен начать окупать себя в течение определенного срока. Если этого не происходит, с таким специалистом целесообразно расстаться и начать поиски нового.
Маркетинг. В этот пункт входят и расходы на исследования — анализ рынка и конкурентов, целевой аудитории, ее проблем и задач. Это позволяет выделить преимущества продукта, отстроиться от конкурентов, сформировать работающее ценностное предложение. Компании также направляют средства на маркетинговые материалы, контекстную и таргетированную рекламу, SEO-продвижение, событийный маркетинг.
Оценка эффективности каналов продвижения производится после их тестирования, определения коэффициента возврата инвестиций в маркетинг Return On Marketing Investment (ROMI) по каждому каналу.
Инфраструктура. Здесь речь идет, в том числе, и об инвестициях в оборудование и ПО. Очевидно, что у каждой компании есть свой склад оборудования. Но насколько он должен быть большим? Дилемма, имеет ли смысл покупать оборудование или выгоднее взять его в аренду у партнеров, решается путем подсчета финансового коэффициента Return On Investment (ROI), иллюстрирующего уровень доходности или убыточности бизнеса.
Наиболее вероятные ошибки
Без ошибок не бывает развития, но учиться лучше все-таки на чужом опыте. Ниже перечислены самые распространенные ошибки, которые совершают основатели ИТ-компаний при распределении бюджета.
Принятие решений на основе предположений, а не данных. Такие ошибки могут обойтись очень дорого.
Тратить деньги на то, что не приведет к росту. Компанию важно держать «подсушенной». Когда в проект направляются внешние инвестиции, часто появляется соблазн тратить их нецелевым или околоцелевым образом. Далеко не все траты ускоряют развитие компании.
Не инвестировать в продуктовые исследования. Речь идет об анализе рынка, его объема и динамики, конкурентов, целевой аудитории и т.д. Эту работу можно поручить консалтинговым компаниям. В частности, заказать конкурентный анализ. Специалисты проведут обзвон клиентов, узнают, с какими продуктами они сравнивают тот или иной продукт ИТ-компании перед тем, как принять решение о покупке. Затем составят список прямых конкурентов и проведут контрольную закупку. Это позволяет понять, какие функции есть у аналогичных ИТ-продуктов, как конкуренты их продают, как общаются с клиентами, а также сформировать гипотезы, какие функции ИТ-продуктов компании важны для пользователей, как улучшить работу отдела продаж, нужно ли поменять маркетинговую стратегию. Такие исследования — фундамент, на основе которого принимаются решения, как и куда расти дальше.
Выводить всю прибыль из компании. Чем больше учредители «вытаскивают» денег из компании, тем меньше средств остается на ее развитие. Если нужен быстрый рост, всю прибыль нужно реинвестировать в проект.
Для того, чтобы построить успешную компанию, важно грамотно распределять бюджет и помнить, что бизнес — это не просто попытки фаундера реализовать свои амбиции. Проект должен зарабатывать. Это возможно, только при условии постоянных инвестиций в исследования, продукт, маркетинг и продажи.
