Изображение: Shutterstock.ai
В какой-то момент пришло понимание, что ошибочно воспринимать компании, которые участвуют с нами в гонке за сердце заказчика, как конкурентов. Скорее, нужно начать воспринимать их как партнеров.
Что представляет из себя сегодня рынок ИТ? Это больше всего похоже на колодец без дна. У этого колодца есть начало — это потребности заказчика. Но у него, абсолютно точно, нет конца. Поскольку способов решения каждой задачи заказчика великое множество.
Ситуация усложняется, если задача стоит не одна. Например, заказчик открывает или строит склад. В таком проекте нужно сделать сразу несколько вещей. Во-первых, нужно создать сам проект склада. Во-вторых, нужно продумать до мелочей все процессы, которые там будут происходить.
И сделать их выполнение максимально простым, безопасным, комфортным и эффективным. Эти процессы относятся к разным службам: логистике, продажам, безопасности и прочим.
И вот к заказчику выстраивается очередь из подрядчиков, проектировщиков, ИТ-компаний, интеграторов. Каждый несет свою ценность. Каждый уверен в своих компетенциях. Как из них выбрать? Можно начать с цены, но это путь в никуда. В ИТ очень четко работает известная поговорка: скупой платит дважды.
Как сравнить между собой разные ИТ-решения?
Со сравнением оборудования и работ еще можно как-то разобраться. Но, например, сравнивать между собой программное обеспечение гораздо сложнее. Не всегда понятно, по каким критериям выбирать наиболее подходящий вариант.
Как сравнить, например, решение по контролю персонала, если его предлагают четыре компании? Две из которых делают его с помощью видеоаналитики, одна с помощью датчиков. А как это делает четвертая, вы так до конца и не поняли.
При этом каждый поставщик показал вам замечательные и красивые картинки в презентации. Возможно, даже продемонстрировал видеоролики. И рассказал про успешные кейсы и опыт реализации.
Но полного понимания после этого у вас так и не появилось. А ведь это только одна из задач. Которых в проекте множество. Даже компаниям-разработчикам приходится сложно, когда приходится сравнивать свои решения (в нашем случае, модули видеоаналитики) с другими. Здесь обязательно проведение тестов. Причем, при идентичных условиях. И, желательно, на одном и том же оборудовании.
В этом случае составляется масштабный чек лист, с определенными параметрами, которые нам важны. Но даже в этом случае оценка получается субъективной, так как она основана на наших приоритетах.
Именно так со стороны заказчика выглядит рынок ИТ и конкуренция на нем. Часто приходится слышать фразы наподобие: «Да, все что-то предлагают. А как понять, насколько это нам подходит? Насколько это будет эффективно? Окупится ли?»
Подобные вопросы волнуют всех. Но не всегда по ответам разработчика можно составить верное впечатление. И это лишь один из возможных видов сложности — когда альтернативы решений есть, но выбор не очевиден.
Как выбрать исполнителя?
Существует и другой вид конкуренции. Например, в нашем случае, речь идет о специфическом виде интеллектуальной видеоаналитики, которая заточена под одну определенную отрасль или под один определенный процесс. Или даже только под одного конкретного клиента.
В этом случае заказчик ищет того, кто возьмется за разработку. Однако здесь сразу возникает вопрос, как выбрать исполнителя? Того, кто сделает ПО, решающее задачу качественно. Желательно, не очень дорого. И при этом в установленный срок.
Заинтересованные разработчики предоставляют свои предложения. Но на этом этапе существует слишком много неопределенности. И это в чем-то похоже на «я угадаю эту мелодию с 5 нот». А вот угадает ли в результате, или нет, это заказчик узнает гораздо позже.
Подытоживая, можно сказать следующее. Пока заказчик пытается в таких условиях неопределенности волевым решением сделать свой выбор, ИТ-компании находятся в состоянии жесткой конкуренции. Причем, конкурируя как похожими решениями. Так и совершенно разными, в рамках одной задачи.
Создание собственного отдела разработки: выход или нет?
У заказчика, конечно, есть еще один вариант — отстроить свое подразделение разработки. Почему это делается, тоже понятно. Заказчику кажется, что собственное подразделение по разработке точно знает, что нужно головной компании. И, скорее всего, знает, как это делать.
Однако, опыт показывает, что компании, которые шли по этому пути, получали очень разные результаты. От закрытия эксперимента, как неудачного, до концентрации разработки на специфических модулях, выполняющих конкретные задачи, конкретной компании. Но опыта, когда бы компания смогла закрыть все свои потребности в софте внутренней разработкой, я никогда не встречала.
Теперь давайте представим, сколько ресурсов тратиться несколькими вендорами на то, чтобы выполнить одну задачу заказчика. И сколько из этого объема будут потрачено в пустую. А ведь это очень ценный ресурс, дорогостоящий, востребованный. Недостаток этого ресурса стал чувствоваться особенно остро, после ухода зарубежных вендоров, когда российским командам необходимо было оперативно заместить образовавшийся пробел.
Но ИТ-отрасль вместо того, чтобы направить этот ресурс точечно, начинает конкурировать внутри себя. Это может быть оправдано при избытке предложений, но с моей точки зрения, ИТ-компаниям сейчас есть чем заняться, дифференцированно подходя к задачам заказчика. Спрос превышает предложения, сохраняя при этом высокие требования к качеству софта.
Партнерство с конкурентами: вы шутите?
Ранее мы были частью этой большой игры. Но в какой-то момент пришло понимание, что ошибочно воспринимать компании, которые участвуют с нами в гонке за сердце заказчика, как конкурентов. Скорее, нужно начать воспринимать их как партнеров.
В результате, в своей работе мы пришли к следующему постулату: разработать все модули интеллектуальной видеоаналитики (или любого другого ПО) для всех заказчиков — не получится. Это нужно принять. Но важно знать и понимать, где взять нужные заказчикам программные решения или отдельные модули. И как при этом обеспечить важные параметры: качество, стоимость, срок.
Откуда можно получить такие знания? Необходимо участвовать как в можно большем количестве проектов. И накапливать соответствующий опыт и экспертизу: где, в какой отрасли, в каком направлении и какой разработчик чувствует себя уверенно. Ведь в процессе борьбы за заказчика вы уже с ним конкурировали. И имели отличную возможность оценить навыки и компетенции, понять его сильные стороны.
Исходя из нашей специфики, скажу, что модули видеоаналитики для промышленной безопасности сильно отличаются от, например, модулей для ритейла. И отличаются они ровно настолько, настолько насколько отличаются их бизнес-процессы. Да и внутри ретейла есть различия: здесь необходимо решение для задач продуктового ритейла, а тут — для фэшн-ретейла и т.д.
Поэтому, мы поставили во главу угла партнерство. И пошли с этой позицией к нашим бывшим конкурентам. Описанная ситуация — пример из нашего опыта. Но этот подход применим и для многих других ИТ-компаний.
Итак, что же это дало нам? Во-первых, у нас стали появляться в портфеле уникальные отраслевые решения. Причем, такие решения, которые оказались востребованными даже больше, чем мы ожидали. Во-вторых, мы перестали тратить ресурсы, на то, чтобы осмыслить все запросы клиентов на разработку. И заходим теперь только в самые интересные, с точки зрения развития компании и трендов. В-третьих, теперь мы усиливаем собственные решения, дополняя их партнерскими.
В чем здесь выгода для партнеров? Возможность дотянуться до заказчика с нашей помощью и рассказать о том, какую ценность ты несешь. Это очень важный компонент.
У компании-разработчика может быть очень крутой продукт, идеально закрывающий потребности. Но заказчик об этом никогда не узнает. Просто потому, что вендор не смог к нему пробиться.
Какие плюсы получают клиенты? Во – первых, это помощь в принятии решения, И, самое главное, сокращение времени на его принятие. Что часто является даже более ценным. Во-вторых, сокращение затрат. И весьма значительное. В-третьих, это качественный проект, который комплексно закрывает потребности заказчика.
Заключение
Описанный в статье подход мы не можем назвать «интеграторским». По крайней мере, в полном смысле этого слова. Мы не выступаем в качестве интегратора. В том контексте, котором обычно это происходит. В нашем проекте есть лидер, но нет верхушки. Мы – лишь один из прочих элементов, среди других равных элементов системы.
Да, предложение начинается с наших решений. Да, они закрывают все основные потребности клиентов, но сейчас этого уже недостаточно. Поскольку процессы заказчиков усложняются, и задачи становятся все более интересными.
Мы продолжаем развитие своих решений, и будем продолжать это делать и в дальнейшем. Но мы считаем, что важно приносить наибольшую ценность для своих клиентов. И мы видим эту возможность в активном использовании партнерских решений.
Именно такой подход, на наш взгляд, позволит ИТ-компаниям, независимо от сферы деятельности, превратить своих конкурентов в партнеров.
Об авторах Руководитель Департамента корпоративных и проектных продаж DSSL
Ольга Чернышова
