Лид-менеджер и что такое лидогенерация?
Лид-менеджмент — это поэтапный процесс работы с лидами с целью увеличения конверсии на каждом этапе воронки. В ходе лид-менеджмента получают контакты потенциальных клиентов, квалифицируют их, собирают о них больше данных и прогревают, чтобы подвести к покупке. Чаще всего это происходит автоматически.
Лид-менеджмент нужен, чтобы приоритизировать работу с лидами в зависимости от их интереса, распределять усилия команды маркетинга, доводить до покупки заинтересованных лидов и не терять заявки. Чаще всего это делается с помощью CRM и автоворонки.
Лид — это потенциальный клиент или человек, с которым можно связаться и сделать клиентом.
Лид в рекламе (marketing qualified leads/MQL) — лиды, которые проявили интерес к продукту или компании, и пришли через маркетинговые каналы.
У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован — его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя — он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).
Лиды бывают разные:
- Холодные (prospects). Пока изучают рынок и пытаются определить, подходит ли ваше решение для их проблемы. Еще не заинтересованы в вашем продукте, запросто могут уйти и ничего не купить.
- Теплые лиды (suspects, marketing qualified leads). Находятся внутри воронки и заинтересованы, но не обязательно купят. Скорее всего, они совершили какое-то действие: заполнили форму, скачали лид-магнит, добавили товары в избранное. С ними обычно работает маркетинг.
- Горячие (sales qualified leads) лиды готовы к покупке. Скорее всего, такой пользователь видел ваши обучающие материалы, понял ценность продукта и уже смотрел тарифы. Он может принимать решение о покупке и владеет бюджетом для этого. Контакт этого лида можно передавать менеджерам по продажам или вести его к оплате.
Квалификация лидов необходима для того, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего.
Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.
Лидом можно считать человека, который:
- зарегистрировался на сайте
- ввел свой email в pop-up
- подписался на рассылку
- прочитал несколько статей в блоге
- заполнил анкету с контактными данными для участия в программе лояльности
- начал пробный период
- уже оформлял заказ
- и совершал другие целевые действия
Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации
Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.
Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.
Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).
Как посчитать стоимость лида: формула CPL
Cost per lead (CPL) — метрика, которой определяют стоимость лида. CPL считается по такой формуле:
Например, вы потратили $500 на таргетированную кампанию в Facebook. Через посты и формы подписки в рамках кампании вы получили 50 лидов. В этом случае стоимость одного лида (СPL) будет $10.
В большинстве случаев, чем больше лидов вы получите за одну и ту же сумму, тем ниже будет стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost).
Как привлечь холодных лидов:
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.
2. Социальные сети.
Таргетированная реклама в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.
3. Обмен гостевыми постами.
Компания, целевая аудитория похожа на вашу: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.
4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.
5. Автосообщения для лидогенерации.
Сервисы, например Carrot quest, помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.
Термины:
Pop-up — всплывающее окно, формируемое с помощью JavaScript или Adobe Flash.
Всплывающие окна бывают двух видов:
Pop-up Hello-board закрывает только небольшую часть экрана и практически не влияет на функциональность сайта.
Pop-up Page-stop полностью перехватывает управление и не даёт пользоваться сайтом. В этом случае читатель может сделать только одно из двух действий — либо выполнить требование всплывающего окна, либо его закрыть. Вероятность отклика при такой постановке вопроса резко возрастает, но возрастает также и недовольство клиентов.
В чем разница между всплывающим окном и всплывающей рекламой
Всплывающее окно — более широкое понятие. Во всплывающем окне можно поместить призыв к действию, форму подписки и регистрации, полезный контент. Всплывающая реклама — это всегда баннер, который ведет на другой сайт.
Всплывающую рекламу размещают сайты, цель которых — привлекать целевых посетителей по какой-то конкретной теме.
Например:
- сайт о кредитах размещает рекламу микрокредитной организации.
- журнал о развлечениях анонсирует новый фильм в прокате,предстоящем концерте и т.д.
Воронка продаж (маркетинговая воронка) – маркетинговая концепция, принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Эта концепция также известна под другими названиями: Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel.
Цель воронки продаж. Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи.
Задачи воронки продаж:
- обеспечение контроля качества коммуникации с покупателями;
- обеспечение наглядности параметров всего процесса коммуникации;
- административное влияние на менеджмент, тем самым, управления этапами коммуникации;
- возможность планировать работу менеджмента;
- возможность планировать маркетинговую активность.
Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей.
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:
- сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?
На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки; - сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?
